Nil Rekhem: juya-sale

Juya-shuken sayarwa - wani tsarin raya ta Birtaniya psychologist-bincike da hannu a sayar da matsaloli - Neil Rackham. A zuciya na shi, kamar yadda ya bayyana a cikin littafin «juya Sayar», da aka buga a 1978, shi ne da-tsare jerin hudu iri tambayoyi da damar tallace-tallace kwararru zuwa fahimtar abokin ciniki. A hikimar tantance m ne da za a yi shawara, wanda zai kai Azancin daga nazarin da bukatun abokan ciniki wajen samar da mafita. Amfani da hanya Rackham, bayyana "m bukatar" da kuma ci gaba da su a cikin wani "bayyana bukatar" da cewa da mai sayarwa ne iya warware. Duk da cewa da graphics a cikin littafin "juya-sale" ne da ɗan m, da abun ciki shi ne har yanzu dacewa. Yau, da abu ne da amfani ga kusan duk wani gwani a sayar da kaya da kuma ayyuka.

Hudu iri tambayoyi

Situational. Kowane mai kyau mai sayarwa farawa sayar da cewa ya tambaye tambayoyi da cewa taimaka abokin ciniki fahimtar halin yanzu halin da ake ciki da kuma mayar da hankali a kan watsuwar wasu matsaloli. Amma wannan ya kamata ba za a azaba, kamar yadda aka wani lokacin sanya ta saba salespeople. Yana iya "tsorata" na abokin ciniki. Babu bukatar a yi tambayoyi don fallasa bayanan da yake da sauki samu, kafin tattaunawar fara.

Matsala. Suna tsara don gane abokin ciniki ta matsala, irin tambayoyin sau da yawa ya tambaye ta gogaggen yan kasuwa. A dalilin ne bayyananne. Sabon shiga yawanci fatan mu jimre ta wajen situational tambayoyi, da kuma abokin ciniki ta da matsaloli da ake gani a matsayin barazana. Gogaggen mai sayarwa fahimci cewa haduwar iya zama da amfani a gare shi.

Abstractors. Waɗannan su ne tambayoyi game da effects ko sakamakon na dabi'u na abokin ciniki matsaloli. Suna da kakkarfan related to tallace-tallace nasara, amma mafi rikitarwa fiye da situational da matsala. Mai kaya delves cikin dukan m matsaloli da suka taso, idan ba da sauri ta dauki matakai don gyara matsalar.

Shiryar. Suna iya zama musamman da amfani a lokacin da sulhu tare da manyan jam'iyyun. Tambayoyi mayar da hankali abokin ciniki hankali a kan mafita, ba matsala.

Sales da juya Hanyar yawanci koma zuwa manyan tallace-tallace, wanda ya bukatar mahara tarurruka da kuma tattaunawa kafin wani kwangila an sanya hannu da kuma dukiya ko sabis musayar. Ko da yake Hanyar za a iya amfani da wani karami girma na tallace-tallace, inda duka sake zagayowar o ƙarin tabbatar da zama da yawa da sauri. Amma ko da a gaban tallace-tallace samuwan kaya daga waje masu aiki da za a shirya a gaba abin da suka sa ran daga cikin taron tare da abokin ciniki.

Akwai wani ban sha'awa tattaunawa na kowa ilimi a kan "shawo kan shike". Lokacin da littafin "juya-sayar" da aka rubuta, akwai riga mai yawa na kowa methodologies horo Sales, mayar da hankali a kan hanyoyin da za a "shawo kan shike". Bayan an yi nazarin fiye da 35,000 tallace-tallace samuwan kaya daga waje, Rackham da tawagar na 30 masu bincike sun iya sa ka huta wasu daga cikin camfin da kuma ci gaba da matakan da zai kai ga nasara ma'amala. Rackham da'awar bisa kwarewa da kuma gudanar da bincike, da cewa mafi yawan shike faru a lokacin da tallace-tallace tsari ne mai karfi ga babban har a kan siffofin da samfurin / sabis amfanin. Conversely, su ne kasa da lokacin da mai sayarwa ke neman sana'a ƙungiya daga samfurin / ayyuka da hujjõji bukatar, ta kwatanta da abũbuwan amfãni daga wannan ra'ayi. A ma'amala ne nasara, abokin ciniki Mai gani ne ga abũbuwan amfãni a gare su.

Juya tallace-tallace dabara, da yawa kamfanonin canja da cika fuska a 1980s. Ko da yake, ba shakka, a yau wasu sukar yarda da cewa daya daga cikin na farko model na shawara tallace-tallace da ɗan m. Lalle ne, shi ne manufa domin gane bukatun na abokin ciniki, amma ba na musamman da isasshen domin ya sami wani m amfani. Dalilin shi ne, na zamani duniya, ko da yake da shi ba watsi da bukatun, amma a general, ba live a cikin wani jama'a daidaitacce zuwa gare su.

Amma a cikin wani akwati, da littafin "juya-sale" da ya rage da mafi kyau-sayar da littattafai na kasuwanci.